• Matheus Bueno

Bernardinho e a Liderança Situacional

Tenho que confessar, eu estava evitando este assunto ao máximo! Não, não estou falando da liderança situacional, estou falando do Bernardinho. Também do Guardiola, do Tite, do Phill Jackson, enfim, tentei fugir ao máximo dos treinadores esportivos.

Eles são grandes exemplos de superação, liderança, habilidade, motivação e outras tantas coisas. Mas já são explorados quase a exaustão por todos que querem criar paralelos entre o mundo corporativo e o âmbito esportivo. Muitos deles (inclusive o Bernardinho) já “sacaram” esta ligação e se tornaram palestrantes em paralelo com suas carreiras esportivas.

Mas o Bernardinho me pegou, chamou minha atenção ao ler um artigo publicado na UOL mostrando que ele trocou seu estilo de conduzir o time na beira da quadra para se adaptar a uma geração nova de jogadores, e com isso, conquistou o ouro Olímpico em 2016.



A matéria diz que “Bernardinho preferiu exaltar os jogadores em vez de cobrá-los de forma mais dura. Também soube dar um passo atrás quando a coisa apertou (...) segundo ele mesmo, foi tudo calculado para que o grupo ganhasse força e confiança para uma reação. ”

Ao abandonar o estilo brigão, e estourado ele percebeu que a equipe rendia mais e melhor, e que esta geração respondia melhor a uma postura colaborativa e serena, ao invés de melhorar com a pressão e os gritos do treinador.

Então, para resumir, Bernardinho “leu” sua equipe e identificou como ele poderia mudar o seu comportamento, seus estímulos para atingir melhores resultados com o grupo que ele tinha.



Genial não? Então por que não aplicar com nossa equipe de vendas?

Eu vejo pelo Brasil todo, líderes de vendas, gerentes, supervisores e diretores reclamando, em uníssimo: “Minha equipe não reage”, “Está equipe não é como eu era”, “Não sei mais o que fazer com esta equipe”!


Como consultor minha resposta é sempre uma pergunta: “O estímulo que você entrega é sempre o mesmo? ”

Será que todos de nossa equipe estão no mesmo patamar? De performance, de idade, de maturidade, de engajamento. Dentro de nossa equipe existem diferenças e distâncias que não podem ser ignoradas.


Assim como nas seleções de 2004 (primeiro ouro de Bernardinho) e de 2016 (segundo ouro) há diferenças na forma com que a equipe reage ao líder. Na liderança não há formula mágica e nem pronta!

Por isso sou adepto da liderança situacional. De acordo com o estilo de liderança situacional, ninguém é um bom líder apenas por ser autoritário ou participativo, liberal ou centralizador, preocupado com resultados ou com pessoas.


Na prática, percebe-se que o motivo, a coerência, o grau de consciência e a habilidade com que o líder recorre aos diferentes estilos de liderança diante de uma determinada situação são fatores que são decisivos para a liderança eficaz.

Sendo assim, a liderança eficaz apresenta as seguintes características:

  • A sabedoria está no bom senso, em saber quando usar determinados métodos;

  • É, antes de tudo, a capacidade de “ler” as variáveis que influenciam nessa liderança, por exemplo, a maturidade da equipe;

  • O sucesso desse estilo está em saber aplicar os três estilos básicos de liderança: autocrática, democrática e liberal.

Bernardinho aparentava ser extremamente autocrático com a equipe de 2004, já foi muito democrático com a equipe de 2016.

Sendo assim, Paul Hersey e Kenneth Blanchard em 1986 organizaram em seu livro - Psicologia para Administradores - o seguinte quadro que auxilia o líder a se “tornar situacional”:



Veja que, maturidade funcional não tem relação direta com idade ou tempo de empresa, mas com prática e conhecimento.

Líder de vendas, procure “ler” sua equipe, entende-la, para que com isso, você seja o líder que eles precisam ter, para ter a performance de ouro que todos esperam e buscam tanto.

Então reflita:

  • Tenho fornecido estímulos diferentes ou trato toda minha equipe por igual?

  • Separo tempo para desenvolver as pessoas buscando sua evolução, ou apenas cobro?

  • Eu apoio que precisa ser apoiado e sou fonte de segurança ou de constrangimento?

  • Delego funções para pessoas maduras ou centralizo em mim?

  • Minha equipe é melhor por minha causa ou apesar de mim?

A Performance Máxima do seu time só depende de você.


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