O QUE É?
Negociar é encontrar um acordo que seja satisfatório para o cliente e a empresa. Para chegar a esse acordo, será necessário neutralizar as objeções do cliente, ou seja, vencer as barreiras que ele coloca para levar o produto.
OBJETIVO
Neutralizar as objeções do cliente, usando técnicas para cada cenário de negociação;
Aumentar a sua rentabilidade através de uma negociação que reduza os percentuais de desconto;
Mostrar para o cliente que essa compra é o melhor negócio que ele pode fazer.
O QUE VOCÊ GANHA?
Maiores chances de fechar a venda;
Melhoria da rentabilidade das suas vendas com a redução dos percentuais de descontos, aumentando a Rentabilidade da Venda;
Aumento do ticket médio;
Mais segurança do cliente para fechar o negócio com você;
Empatia do cliente ao saber que você valorizou a opinião dele.
O QUE O CLIENTE GANHA?
Segurança para fazer um excelente negócio;
Tranquilidade por ter suas dúvidas esclarecidas.
O QUE SÃO OBJEÇÕES?
Objeções são os impedimentos que o cliente coloca para levar o produto. São os “nãos”, que precisam ser esclarecidos.
Quando os clientes colocam essas barreiras é necessário adotar um comportamento positivo e focado, veja:
MANTENHA A CALMA E A EMPATIA
É importante nesta etapa que você não se esqueça da calma e da empatia. O cenário da negociação, principalmente as que envolvem maior impacto financeiro no cliente, podem se tornar tensos. Então lembre-se:
Mantenha a calma: Lembre-se que você apresentou para o cliente o que ele quer, deseja e sonha. Seja firme, cordial e seguro na hora de apresentar os preços e condições de pagamento;
Mantenha a empatia: Coloque-se sempre no lugar do cliente, muitas vezes nos deparamos com clientes com o orçamento apertado e isso dificulta a decisão da compra. Reforce os benefícios da aquisição dos produtos e mostre-se um verdadeiro Vendedor
ASSUMA UMA POSTURA DE NEGOCIADOR
É muito importante que você mantenha um comportamento claro, seguro e transparente durante esta etapa, concentre-se no cenário em que a negociação está acontecendo. A postura que irá trazer mais resultado é:
Nunca inicie uma negociação oferecendo descontos
Não dê descontos desnecessários sem que o cliente peça ou ainda sem questioná-lo sobre a real necessidade do desconto;
Deixe o desconto para usar no final da negociação, ou seja, quando todas as suas armas de argumentação e neutralização já tiverem se esgotado;
Observe sempre a política de descontos da empresa antes de conceder algo ao cliente, certifique-se de que está dentro das suas possibilidades.
Pense numa negociação onde todos ganham
Negocie pensando sempre no equilíbrio do resultado, utilizando a honestidade;
Pense durante a negociação: “Se eu fosse o cliente, o que estaria pensando? “
E também pense: “Se eu fosse dono do negócio, como conduziria a negociação?"
Busque um acordo
Ofereça sempre formas e condições de pagamentos diferentes para que o cliente feche o negócio. Mostre que você está “brigando” por ele.
COMO AUMENTAR SUA RENTABILIDADE E SEUS GANHOS, NEUTRALIZANDO AS OBJEÇÕES
É muito comum, ao recebermos objeções, contra argumentarmos sem necessariamente compreender o motivo do cliente. A melhor forma de fazer com que o cliente fale mais é devolver em forma de pergunta a sua objeção. Sendo assim, o mais importante desta etapa é pesquisar e entender as objeções através da técnica:
DEVOLVER AS OBJEÇÕES EM FORMA DE PERGUNTA
Então, quando essa situação acontecer, ou seja, quando o cliente levantar objeções você deve:
1. Ouvir a objeção
2. Demonstrar compreensão;
3. Devolver em forma de pergunta;
4. Argumentar com benefícios.
#DICA: Demonstrar compreensão não é concordar com a objeção, é demonstrar que você entende que ela é motivo de preocupação para o cliente. Use expressões como: Entendo, compreendo, perfeitamente...
PARA NEGOCIAR E NEUTRALIZAR OBJEÇÕES COM SUCESSO É PRECISO TER ATITUDES VENCEDORAS:
AV 2: Sou movido a metas e objetivos – Se eu mantenho meu foco nas minhas metas e objetivos, entro em uma negociação para ganhar e sair dela com mais uma venda fechada e mais um cliente com suas demandas solucionadas;
AV 5: O medo não me domina – Eu não deixo o medo me dominar, apresento e domino o momento da negociação com técnica e cordialidade;
AV 6: Nunca desisto – Eu nunca desisto de encontrar a melhor negociação, nem permito que obstáculos e objeções me façam perder as vendas. Persisto na negociação com técnica.
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