Como fazer um follow-up de clientes que funcione?

A primeira coisa a ser entendida é que o cliente não tem a obrigação de te dar respostas com relação às propostas que você fez para ele. Pode parecer meio radical, mas é verdade. Afinal, o cliente solicitou uma proposta ou orçamento, quer dizer que ele vai dar alguma resposta, mas nem sempre é assim, especialmente se você vende para o consumidor final.



follow up de clientes

Seja por telefone, e-mail ou whatsapp, fecha mais vendas quem faz mais follow up.


É importante lembrar que muitas vezes ele (o cliente) tem outras coisas para fazer e às vezes acaba esquecendo de responder ou ainda outra proposta tenha chamado a atenção dele. É importante entender que o cliente não tem a obrigação de te responder, nem de te responder no seu tempo. Mas é sua obrigação como empreendedor, criar uma política de follow-up que funcione!


Lembre-se:

“O cliente não precisa me responder, eu preciso ir atrás dele”



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Outro ponto importante para se construir uma política de follow-up que funcione:

É necessário se construir uma sequência que funcione, ou seja, uma sequência de contatos com o cliente que de fato faça-o trazer uma resposta ao vendedor.

Essa questão é bem importante, você precisa entender que não é no primeiro follow-up que o cliente vai te responder, será necessário persistência.


Quantas vezes fazer follow up com clientes?


Segundo a EXACT SALES CRM, foi feita uma pesquisa que a maioria das propostas são fechadas após o sétimo contato de follow-up, ou seja, o vendedor entrou em contato 7 vezes com o cliente.


Entretanto, eles também descobriram que as empresas geralmente programam três follow-up e muitos vendedores desistem após o segundo, então temos aqui, um GAP de percepção do cliente com relação à necessidade de follow-up, ou seja, o cliente que responde após o sétimo follow-up, está a fim de comprar.


O vendedor tem essa concepção de que muitas vezes ele está insistindo demais, está sendo chato e muitas vezes não faz o follow-up por conta disso. Então é necessário fazer o follow-up e criar uma política em cima disso, você precisa desenhar um funil de follow-up que contemple pelo menos sete contatos.


Passo-a-passo para fazer follow-up que funciona


São 7 dicas de como aplicar o follow-up no seu negócio:


  1. Faça um resumo da sua reunião (propostas a serem apresentadas, termos…)

  2. Pergunte se ele leu o último e-mail que você enviou e se ele tem alguma dúvida ou algum item que ele colocaria a mais

  3. Mande um case de sucesso, que você não apresentou durante a proposta

  4. Pergunte se ele viu o case e quando vocês podem voltar a falar sobre a proposta

  5. Entre em contato com o cliente para tentar remarcar a conversa, perguntando se ele tem essa disponibilidade

  6. Gere urgência, dizendo que a oferta está chegando no limite, que o valor está muito bom…

  7. Utilize a escassez, dizendo que você precisa da resposta para garantir tempo…

(No 6 e no 7 e-mail é legal que você estabeleça um dia de prazo para vocês conversarem)



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Persistência para conseguir clientes


Como já pode ser notado, é importante que o vendedor se coloque a disposição para que o cliente tire suas dúvidas, pois muitas vezes o cliente não fecha negócios de primeira porque ele tem dúvidas, com relação à aplicação do negócio, ao tempo disponível, etc. Sempre se coloque a disposição para tirar dúvidas, prepare um conteúdo de dúvidas frequentes para que ele possa consultar esse material sempre que necessário. É importante entender que é trabalho do vendedor fazer o follow-up e fazê-lo com estratégia pode gerar mais clientes.


Estratégia é a chave


Em resumo, o follow-up ou acompanhamento do cliente, vai exigir ações pontuais, planejadas e organizadas. Para fazer o follow-up não tem mistério desde que você conheça bem os seus clientes, os seus consumidores, suas próprias soluções e que você tenha estratégia, isso vai envolver muito esforço, muita comunicação, e tem a ver com o cliente, você precisa sair da sua zona de conforto, criar estratégias de follow-up para que o cliente se sinta bem atendido!

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